Meine super-simple Methode, meine Preise festzulegen

Die eigenen Preise festzulegen, ist eine der größten Schwierigkeiten für Selbstständige. Ganz besonders zu Beginn.

Da ist die Sorge, zu teuer zu sein, so dass kein Kunde bucht. (Eine Sorge, die insbesondere die weiblichen Vertreter unter uns haben) Andererseits müssen wir ja alle von irgendetwas leben.

Was also ist der „richtige Preis“? Was ist Deine Leistung wert und wie legst Du das fest?

Hinzu kommen die Zahlungsmodalitäten. Rechnest Du einzelne Stunden ab, oder nimmst Du lieber Pakete? Bietest Du Ratenzahlung an? Oder besser Vorkasse?

Und was passt überhaupt zu Dir?

Weil es so ein breites Feld gibt und ich auch mit meinen Kunden oft viel Zeit mit der Preisgestaltung verbringe, habe ich heute einmal meine Meinung und meinen Prozess zum Thema zusammen gefasst. Welchen Weg Du letztlich wählst, ist Deine eigene Entscheidung und das mag durchaus komplett anders aussehen, als das, was ich empfehle.

Pin it!

Pakete oder Stunden

 
Ich empfehle meinen Kunden, ausschließlich Pakete anzubieten. 
 
Denn wenn Du einzelne Stunden verkaufst, gibt es 3 große Nachteile:
9

Du hast den selben Vorbereitungsbedarf, den Du auch bei einem Paket hast, machst aber nur einen geringen Teil des Umsatzes

9

Du musst den Kunden jedes mal davon überzeugen, eine weitere Stunden bei Dir zu buchen und

9

In einer Stunde erzielen Deine Kunden vermutlich keine so großen Erfolge, wie sie mit Hilfe Deiner Pakete erzielen

All das umgehst Du mit Paketen. Hinzu kommt noch, dass Pakete üblicherweise zusätzliche Leistungen enthalten, so dass Dein Stundensatz weniger relevant und auch ein wenig undurchsichtig wird. So kannst Du höhere Preise pro Stunde erzielen.

Außerdem wird es viel leichter, ausreichend Umsätze zu erzielen. Denn 3 Kunden, die ein 1.500€-Paket bei Dir buchen, sind leichter zu finden, als 45 Einzelstunden zu 100€ zu verkaufen.

Mein simpler Prozess

 

1 ⎮ Pakete gestalten

Bevor Du Dich der Preisgestaltung widmen kannst, willst Du zuerst Deine Pakete gestalten. Und zwar beginnend beim größten. Überlege Dir dazu, wie viele Sitzungen, welche Arbeitsmaterialien usw. erforderlich sind, um Deinen Wunschkunden das beste Ergebnis zu ermöglichen, was Du ihnen versprechen kannst.
 
Stell Dir dazu am besten vor, Dein Kunde hätte unbegrenzte Zeit, unendlich viel Geld und wäre maximal motiviert. Was würdest Du mit diesem Kunden in Deinem großen Paket machen? Welche Leistungen wären enthalten?
 
Ausgehend von diesem Luxus-Paket entwickelst Du noch 1-2 abgespeckte Varianten.
Denn seien wir ehrlich: die meisten Kunden werden nicht das Luxus-Paket kaufen, sondern auf die mittlere oder kleinere Variante ausweichen, die ihnen ein solides Ergebnis zu einem günstigeren Preis verspricht.
 

2 ⎮ Stundenzahl ermitteln

Nachdem Du die Inhalte Deiner Pakete festgelegt hast, willst Du nun die Stunden ermitteln, die Du pro Paket beschäftigt bist. Diese bestehen aus den Stunden, die Du tatsächlich mit dem Kunden verbringst und den Stunden, die Du für die Vor- und Nachbereitung benötigst. Wenn Du zusätzlich noch Email-Support usw. anbietest, willst Du auch die Zeit mit einbeziehen.
 
Sei bei Deiner Schätzung gerne großzügig, denn wie schnell ist eine Coachingstunde mal überzogen, oder sind 20 Minuten für die Beantwortung einer Email vergangen.
 
Notiere Dir  nun die Stundenzahl für alle Deine Pakete.
 
Nehmen wir hier als Beispiel einfach mal an, es gibt 3 Pakete und die erforderliche Stundenzahl beträgt 6, 10 und 20 Stunden.
 
 

3 ⎮Preise ermitteln

Wenn Deine Pakete einmal stehen, willst Du Dich an die Berechnung Deines Preises machen.
Ich gehe dabei folgendermaßen vor:
 

Schritt 1: Umsatzziel festlegen 

Überlege Dir zuerst, wie viel Geld Du mindestens zum Leben brauchst im Monat. Bedenke dabei sowohl Deine privaten Ausgaben, als auch die Kosten, die Dein Business verursacht. 
 
Nehmen wir als Beispiel einmal an, Du benötigst 5.000€, um gut von Deinem Business leben zu können.
 
 

Schritt 2: Verkaufszahl ermitteln

Überlege Dir nun, wie viele Pakete Du realistischerweise glaubst, jeden Monat verkaufen zu können. Wirst Du problemlos 10 Kunden gewinnen können? Oder bist Du froh, wenn es 3 sind?
 
Teile nun Dein Umsatzziel durch die realistische Anzahl an Kunden. 
Nehmen wir hier als Beispiel mal 3 Kunden pro Monat. In dem Fall, muss Du mit jedem dieser Kunden 1.667€ Umsatz machen, um Dein Ziel zu erreichen.
 
 

Schritt 3: Paketpreise ableiten

Wenn Du 3 Pakete anbietest, werden sich die meisten Kunden für das mittlere entscheiden. Bei 2 Paketen für das kleinere.
Dies ist also der Preis, den wir zuerst ermitteln wollen.
 
Wobei wir das eigentlich schon haben: Denn wenn Du 3 Kunden pro Monat buchst, die fast alle das mittlere Paket wählen, dann entspricht der Preis dieses Paketes genau dem vorher berechneten Umsatz pro Kunden. Nämlich 1.667€.
 
Davon ausgehend können wir nämlich ganz einfach die Preise für das Luxus-Paket und ein kleineres Paket ableiten:
Der Preis des Luxuspaketes sollte circa doppelt so hoch sein, wie der des mittleren. Der Preis des kleinen Paketes nur geringfügig günstiger.
 
In unserem Fall macht das etwa 3.000-3.300€ für das große Paket und etwa 1.200-1.400€ für das kleine.
 
 

Schritt 4: Stundenlohn zur Überprüfung ermitteln

Sicherheitshalber willst Du nun Deinen Stundenlohn für jedes Paket berechnen. Denn Du willst ja Pakete schnüren, damit Du einen angemessenen Stundenlohn erzielst. 
Teile dazu einfach die ermittelten Paketpreise durch die entsprechende Stundenzahl.
 
In unserem Beispiel ergibt sich folgendes Ergebnis:
Klein: 1.200€ / 6 Stunden = 200€
Mittel: 1.667€ / 10 Stunden = 167€
Groß: 3.000€ / 20 Stunden = 150€
 
In unserem Fall ist das kein Problem. Solltest Du jedoch Stundenpreise ermitteln, die VIEL zu niedrig sind, dann passe Deine Annahmen oder Paketpreise so an, dass Du einen Stundenlohn erzielst, der Dich „richtig“ erscheint.

4 ⎮ Preise festlegen

Möglicherweise bist Du nun entsetzt über die Preise, die Du berechnet hast und hast Sorge, dass das niemand bezahlen wird. Oder aber Du fühlst Dich so unwohl mit den Preisen, dass Du dich damit niemals raus trauen wirst.
 
Glaube mir, das ist nicht ungewöhnlich.
 
Dennoch gilt:
 

Dein Umsatz = Kundenanzahl x Umsatz pro Kunde

Es gibt 2 Dinge, die Deinen Monatsumsatz bestimmen. Die Anzahl neuer Kunden und der Umsatz, den Du mit jedem Kunden machst. Willst Du geringere Preise verlangen, musst Du mehr Kunden gewinnen, damit ausreichend Geld in die Kasse kommt.
Je mehr Kunden Du gewinnen „musst“, umso schwieriger wird es, gerade zu Beginn Deiner Selbstständigkeit, die erforderliche Kundenanzahl zu erreichen.
 
Bei 1.667€ Umsatz pro Kunde, reichen Dir 3 pro Monat. Bei 1.000€ sind schon 5. Bei 400€ gar 13 Kunden, die Du jeden Monat neu gewinnen musst!
 
Überlege Dir also, wie dieses Rechnung für Dich aufgehen kann.
 
 
Lass uns einfach bei unserem Beispiel bleiben: 
Bei einem Preis von 1.667€ dreht sich Dir der Magen um. 1.000€ kannst Du mit Dir jedoch locker vereinbaren.
Dann überlege, wie weit Du den Preis in Richtung 1.667€ anpassen kannst, so dass Du Dich gerade noch ok damit fühlst. Vielleicht sind das 1.250€. Oder 1.400€.
 
Dann brauchst Du vielleicht nicht 3 Kunden pro Monat, sondern 4. Kannst im Gegenzug aber ruhig schlafen und traust Dich auch, Deine Preise zu nennen. Wenn ja, dann hast Du den besten Kompromiss für Dich und Deine Preise für den Start  gefunden.
 
 

5 ⎮ Preise erhöhen

Du wirst ohnehin sehen: Sobald Dein Business besser läuft, Deine Kunden die gewünschten Ergebnisse erzielt haben und die Nachfrage steigt, wird Du von ganz alleine bereit sein, Deine Preise zu erhöhen.
 
Du wirst selbstbewusster, was Deine Leistung angeht und Du wirst viel leichter Kunden finden, die Dir mit Freude höhere Preise für Deine Angebote zahlen. 

Preise öffentlich machen, ja oder nein?

Bleibt noch ein letzter Punkt. Sollst Du Deine Preise auf Deiner Seite zeigen oder nicht?
 
Hier gehen die Meinungen stark auseinander. Der eine will sie unbedingt veröffentlichen; der andere rät in jedem Fall davon ab. Ich finde, Du solltest Dich für das entscheiden, wobei Du Dich am wohlsten fühlst.
 
Denn beide Optionen haben Vor- und Nachteile:
 

Preise Veröffentlichen

9

Vorteile

  • Der Kunde sieht sofort, was die Zusammenarbeit mit Dir kostet
  • Du bist maximal transparent
9

Nachteile

  • Der Kunde ist sofort vom hohen Preis abgeschreckt und es kommt nie zu einem Verkaufsgespräch, in dem Du den Kunden vielleicht hättest überzeugen können
  • Deine Preise sind nun fix und Du kannst sie nicht individuell festlegen
 

Preise nicht veröffentlichen

9

Vorteile

  • Du kannst den Kunden im Gespräch bereits von Dir überzeugen, bevor Du die Preise nennen musst
  • Du kannst Deine Preise flexibel den Gegebenheiten anpassen, ohne dass der potenzielle Kunde das merkt
9

Nachteile

  • Der Kunde kommt eventuell gar nicht zu Dir ins Gespräch, aus Sorge, Du seist zu teuer
  • Einige Kunden fragen generell nicht an, wenn sie den Preis vorab nicht kennen

Habe ich etwas vergessen? Oder hast Du noch eine Idee, die unbedingt auf diese Liste soll? Dann teile Deine Ideen und Gedanken gerne in den Kommentaren.

Newsletter

Wöchentliche Tipps & Tricks für mehr Bekanntheit, Leser und Kunden.

In meinem Newsletter zeige ich Dir, wie Du genau die Blog-Artikel schreibst, die in Google auf Seite 1 landen, in Pinterest großartige Reichweite erzielen und Dir genau die richtigen Leser bringen. Nämlich die, die später zu Kunden werden!

Das könnte Dich auch interessieren